一、智能家居的发展:

  智能家居(Smart Home)。智能家居是以住宅为平台,兼备建筑设备、网络通讯、信息家电、和设备自动化,集系统、结构、服务、管理为一体得高效、舒适、安全、便利、环保的居住环境。与普通家居相比,智能家居不仅具有传统居住功能,提供舒适、安全、高品位且宜人的家庭生活空间,而且还由原来的被动静止结构转变为具有能动智慧的工具,提供全方位的信息交换功能,帮助家庭与外部保持信息交流通畅,优化人们的生活方式,帮助人们有效安排时间,增强家居生活的安全性,甚至为各种能源费用节约资金。世界首富比尔·盖茨(Bill Gates)耗资6000万美金所建造的豪宅就是智能家居的巅峰之作。自上世纪80年代智能家居有成形产品推出以来,在北美、在欧洲、在亚洲发达地区,智能家居产品已累计销售达数亿美元,而且这一市场还在飞速的膨胀之中。据美国克里夫兰咨询公司(Cleveland Consulting)的调查报告显示,到2010年全球智能家居系统的市场容量将以百亿甚至千亿美元来计算。

  我国自1999年底引入智能家居概念以来,经历了概念的炒作和泡沫破裂的痛苦过程,大多数概念公司没能经受住市场的严酷考验而销声匿迹。通过近五年的市场引导和储备,我国的智能家居市场已经逐步从沉睡中苏醒过来,越来越多的人开始了解智能家居;越来越多的人在装修新居的时候开始咨询有关智能家居的产品和技术;更有一部分时尚前卫人士已经开始尝试享受智能家居生活;中国智能家居市场已是暗流涌动,喷薄而出的将是庞大的市场需求。

二、市场分析:

1.市场介绍

1)国外市场介绍

      国际市场的智能家居行业属于成熟期,比如美国X10技术已成为美国智能家居系统主流技术之一,智能家居产品的用户已经超过1400万,占据全球智能家居产品消费的70%。新加坡8X系统是唯一被美国通过UL认证的家庭保安与火灾报警系统产品,并于19951998年荣获美国家庭智能化协会颁发的最佳科技奖,该系统在美国和新加坡等全世界20多个国家或地区被广泛采纳和应用。

2)国内市场介绍

      目前国内智能家居市场属于导入期,中国人口众多,城市住宅也多选择密集型的住宅小区方式,因此很多房地产商会站在整个小区智能化的角度来看待家居的智能化,市场上较为成熟的国产智能住宅设备大致可分为安防报警系统、三表抄送系统、可视对讲系统等单一功能产品。

2.目前市场的机会

      近几年随着中国经济持续快速增长国内逐渐形成富有人群,国内的别墅和公寓销售市场也大规模增长,这为智能家居市场提供了有力的动力基础。目前别墅和公寓业主有很强烈智能家居的需求,但国内没有那家公司能提供这方面的服务,其主要原因是有两个:

      智能家居和普通住房装修是两个完全不同门类技术,智能家居的技术含量非常高牵涉的技术种类非常多,一般的装修公司提供不了智能家居的设计和施工,某些大型的装修公司也只是提供单一的安放产品和可视对讲产品的安装,这很难满足一般购买别墅或者公寓得业主要求。

      别墅和公寓的智能家居不是某个厂家的产品能够满足其需求的,是根据用户需求由不同产品的组合和集成形成为一个完整系统。但目前国内智能家居的厂商或者经销商提供不了这样的服务,没有专业做这方面设计和集成的公司。

这两个主要的原因造成别墅和公寓智能家居市场出现市场的真空,这是我们的市场机会。

4.目标市场

      对于目前普通中国人来讲主要解决基本居住问题对于智能家居而言目前不是必需品,但对于先富起来有能力购买公寓和别墅的人士则更讲究的是高品质的生活,智能家居则满足了这部分消费群体的需求。目前国内的智能家居处于市场导入期,消费群体集中在高端用户,但一旦进入市场的成熟期智能家居产品就能进入千家万户。

      我们目前的目标用户是刚刚购买了别墅或者公寓还没有装修的业主,还有就是购买了二手别墅或者公寓将要进行旧房改造的业主

5.目标市场分析

      今年是美林集团和凯捷咨询连续第十年发布《全球财富报告》,该报告每年针对富裕人士(High Net Worth IndividualHNWI)进行定向研究,并进行大量严密的数据和区域分析,如今已成为业内最具权威的财富报告之一。该报告显示:中国(大陆地区)富裕人士人数在2005年增加了6.8%,达到32万人。中国富裕人士人均财富高达500万美元,另外一组鲜明的数字是中国富翁的年龄77%介于30~55岁,中国富裕人士70%是企业家,并且大部分是在二十年左右的时间内白手起家的,这些人的年龄也多在45岁左右,富裕人士大部分集中在北京、上海、广州这三座城市,北京每年别墅和公寓销售量在8000套左右,并且逐年递增,这些数字说明目前的智能家居市场潜力非常大,目标市场人群对智能家居现实和潜在的需求巨大表现在以下几点:

1)奢华舒适的享乐需求

2)方便性需求

3)风格、情调的时尚需求

4)娱乐性需求

5)体现主人品位和文化内涵需求

6)体现主人身份和地位的象征需求

7)设计个性化,异满足炫耀心理

8)实用性需求

6.我们的市场定位

      我们创造一种全新的居家观念“家不但是居住的场所,也是是休闲娱乐、工作的场所”颠覆一种传统的居住观念,使用智能家居就是现代家居生活的体现。

7.我们能为我们目标用户带来什么

      对于目前的目标用户来讲,我们提供的服务和产品,它既不是必需品也不应该是奢侈品,应该是有实用价值的奢侈品和服务,智能家居不是炫耀的摆设,而是为人类现代智能化生活服务的,只是在目前市场导入期相对一般的消费者而言是奢侈品,随着国内消费者的各种条件的改善,人们不再满足普通的家居生活,智能家居将进入千家万户

市场分析:工程商谈智能家居市场产业链

      近几年来,智能家居作为一个方兴未艾的产业,受到越来越多行业者的追捧。国内外家电厂商开始推行网络家电的概念,房地产开发公司利用智能家居的噱头抬高房价,中国网络运营企业的推出的家庭网络共享,电视点播及多媒体综合服务等。这说明,智能家居市场正在朝着大家预想的方向“蓬勃”发展。市场有了更多更有影响力的企业参与进来才能推进得更快、更好、更成熟。可我们看到更多的是,向上面所说的有一定影响力的企业并未就智能家居继续投入更多的精力与金钱,大家更多的是持一种观望的态度。智能家居市场推进是一个漫长而艰难的过程,就我们从业这几年的经验谈谈自己的看法。

资金实力太弱

      利润是影响一个企业是否在某个行业投入的一个重要依据。没有实际利润,再有市场前景的事情大多数公司不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市场里的厂商,代理商和经销商从资金、技术、人员上来说都显得相对薄弱。市场宣传力度不到位,没有相对稳定、符合市场承受力的高性价比的产品,之所以提出要高性价比的产品,是因为整个市场还没形成较好的品牌支撑。此外,没有更多资源开发新的产品。

      我们看看整个智能家居市场产业链相互依存的关系。厂商(产品)——中间商(工程商)——最终用户(终端市场)。客户就是上帝,不管产品和服务始终都该以客户为导向,我们先来看看最终用户也就是智能家居终端市场的情况。市场容量小、不稳定、客户理念跟不上,我相信这些是很多智能家居公司从业人员最多的感想。市场容量小,任何一个新兴的行业,市场容量都不会大,这是要靠时间上的积累和众多行业者们不断的推进。

      智能家居本身就是从装修市场里面划分出来的一个很小的块,我们目标客户更加明确:身份地位高、有一定的经济实力、消费理念靠前的那部分客户,我们是要寻找装修市场里站在金字塔顶端的那部分人群。而客户理念未能跟上,最重要的就是宣传做得不够到位。目前智能家居的市场推广更多的是靠销售人员的推销讲解,受众面有限,也无法如电视机、电脑那样做得那么形象和深刻。终端市场的不稳定和不成熟,直接导致中间商和厂商方面产品收入上的不足,没有足够的利润,无法吸引更多的资金和人员投入,投入不到位,产品研发和广告宣传自然跟不上来。没有好的产品和宣传做支撑,对市场引导就不可能达到预期的效果,这近乎一个恶性循环。

产品两极分化

      现在而言,我以为智能家居市场的上游端除了缺少必要的宣传之外,最重要的是产品本身还没有很好的符合市场需求。我总结了一下,目前智能家居市场存在一个两极分化的现象。国内某些品牌的产品价格比较便宜,功能非常齐全,集成方面也是通过一些投机的办法基本得到解决,但是产品外观和产品质量却存在着非常大的问题。高端客户关注的是什么,一是品牌;二是质量;三是外观;之后才可能是功能。当然,经过几年的发展和改进,也有些企业在这方面花了功夫,也见到了些初步的效果,我把这部分定位成低端的;再来看看好一点的,这部分产品大多是国外原装进口的,功能也基本都有,它有几方面的好处,品牌强、产品外观好、质量稳定可靠,但是却也存在些不好的方面,比如,价格奇高,调试复杂,对工程商及业务推广人员的技术知识要求过高,有些系统客户不能自行修改,达不到真正的个性化。以上的两种现象都间接阻碍了市场推广进度。产品低端满足不了客户,产品价格高进一步限制了市场空间,技术复杂给人员培训又提出了时间及资源上的要求。除了在市场宣传机制方面要加大力度之外,我们的厂商还应从下面两点做足功夫:一是深刻了解市场真正需求,产品功能、外观、性价比都要仔细做好本身的市场调查,从终端市场直接“取证”;第二就是要加强和中间商之间的联系,产品知识培训,市场营销培训及配合中间商做好品牌推广,做足品牌忠诚度方面的政策。中间商作为厂商产品的最终销售者和工程实施者必定能看到产品与市场之间许多的矛盾和吻合,厂商应加强和工程上这方面的对话,使自身能尽快得知市场对于产品的反馈信息,为下一步开发更好的产品收集更有价值的参考资料。

 

渠道建设需要加强

      上面是从产品开发方面对厂商提出的期望,我们很希望看到品牌更强,外观更漂亮,性能更稳定而性价比又较高的产品出现在市场里,这必将对整个市场的推进起到一个非常意义的作用。另外,我也看到某些厂商在渠道建设方面做得并不到位,渠道管理混乱其实是代关乎到这些代理商理商和经销商最不愿见到的事情,这、经销商存在的意义,影响了原有的利益,更会让这些商家失去对本品牌的信心,这是个顾眼前失大局的做法。所以建立完善的经销制度,是厂商从长远发展来看必须要考虑和重视的一件事情。

      几年前我在从事智能家居销售工作的时候并没有见到多少竞争的对手,这两年来我碰到了许多的竞争对手,但奇怪的是,销售起来更加得心应手。竞争的出现给了我一个感悟,这说明市场在增长。另外,有了竞争对手,市场的推进将不再是孤军奋战,一旦这个团体有了相当规模,市场的推进将会以一个几何级数快速增长。可是这里面还存在不少问题,比如,很多公司并不是专业做智能家居的公司,这其中甚至很多都是个人行为(皮包公司),这给行业带来了些不好影响。这种影响主要出自于这些公司或个人在智能家居方面缺少必要的培训,从而缺乏相关可靠的技术知识,这对最终客户的影响是很直观的,一是方案设计的不合理;二是售后服务得不到保障。有了这些东西的存在,在对本行业不太熟悉的情况下,客户必将对智能家居的产品和保障制度失去信心,从而在客户本身所在圈子里产生负面影响。要知道,客户的那个圈子或许以后正是我们所要面对的另一个终端客户。这里面还有一个影响,那就是价格的不可控性。很多包公司更能省去公司日常的一些费用只要能只是顺带而不专业做智能家居的公司能把利润压得很低,从而在价格竞争上取得优势,另外的一部分皮赚到钱就可以的做法也让很多专业公司在价格上吃亏。而这些方面的改进正如之前所述的得要厂家建立起完善的经销制度来制约。

工程商服务需要提升

      智能家居在市场初期说到底销售的不是产品,而是为特定某部分人量身定做的一套完整的个性化服务。但是这一个性化的服务我认为不能完全以客户为导向,即这里说的是不能够客户说什么就是什么,要什么就给什么,我们行业现在还没有个公认的标准,但是,作为工程商应当主动建立起自身的方案标准,在特定的范围内为客户量身定做他所需要的服务。这样做的好处有以下几个方面:一是能得到比较好的产品渠道支持(比如价格),为本身获得合理的润空间;二是能够与厂家建立良好的合作关系取得厂商在宣传和技术上最大的支持;三是能有更多的精力将我们的服务做精做细。智能家居目前靠量是很难突破的,就现在而言,依托高质量的工程服务,加以时间上的积累,才能达到在客户的圈子里口口相传。

目前几种销售方式存在的问题

      所有做智能家居的企业最关心的莫过于销售。目前的销售方式有几种:跟装修公司和设计师合作、与房地产企业之间的合作、还有就是泡工地发资料及跟相关的材料商之间建立合作。比较有效和最直接的方式大家公认的就是跟装修公司和设计师合作。前些时候房地产正火红,也有许多的房地产企业陆续推出家居智能化的理念来,但是始终没能看到一个非常完美的智能家居的工程来。这其中无非是投入过大,所以这一块的合作可能还不是很好推进。但是在一些经济消费能力居上的城市这种模式还是值得考虑的,像深圳、上海、杭州等地都陆续有过这样成功的案例。但是,对于实力相对薄弱的一些工程商而言可能需要谨慎行事,这里面涉及到一些资质、实施能力和工程回款方面的问题。

      泡工地等客户也不失为一种好的方式,但也需要因地制宜,而且这种做法时间和人力成本比较高。我个人总结了一下,装修公司设计师和相关材料商之间的合作是完全可以加大的。依靠一些工程的积累,我们慢慢转到口口相传的销售模式上来。设计师的合作方式很多人都尝试过,很好,但有些设计师的胃口也变大了,使得我们很多同行都抱怨起来,利润也少了。大家一直对于材料商方面的合作比较少,但我以为这确实是一条不错的路子。我可以做个对比数据:一个刚到的业务员三个月拜见100个设计师,花大精力再发展510个潜力设计师,而510个设计师里每个月约能提供10个有用项目信息。但在相同的时间里,他可以只拜访30个做中央空调等的业务员,可以花更多的精力来培养至少10个关系好且业务能力强的业务员。这些业务员平均每月提供2个有用信息,那他每月能得到20个有用信息。这样一来其实比跑设计师更有用,而且,关键在于,跟中央空调等业务员的合作上有两点好处:首先,他们所提供的项目信息里基本都是有经济承受能力的,相当于在项目信息里帮你从某些方面筛选了一遍;再次,我们跟设计师之间的合作很多都是建立在提成(纯利益)的基础上,而跟这些业务员之间的合作可以建立上彼此资源共享的前提下,这样的合作会更加紧密,更加牢靠。所以,对于加强某些材料商之间的合作也是很有必要的。

      以上粗略描述了智能家居整个产业链之间的一些联系,前面我提到的是,更重关于智能化的概念在渐渐走进市场,3G网络的推行也是一样,对于市场本身而言都是利好的消息。但是智能家居市场的成长将是一个长期的过程,需要身在这个市场里的每一员都做出不懈的努力。

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智能家居的发展及市场分析

一、智能家居的发展:

  智能家居(Smart Home)。智能家居是以住宅为平台,兼备建筑设备、网络通讯、信息家电、和设备自动化,集系统、结构、服务、管理为一体得高效、舒适、安全、便利、环保的居住环境。与普通家居相比,智能家居不仅具有传统居住功能,提供舒适、安全、高品位且宜人的家庭生活空间,而且还由原来的被动静止结构转变为具有能动智慧的工具,提供全方位的信息交换功能,帮助家庭与外部保持信息交流通畅,优化人们的生活方式,帮助人们有效安排时间,增强家居生活的安全性,甚至为各种能源费用节约资金。世界首富比尔·盖茨(Bill Gates)耗资6000万美金所建造的豪宅就是智能家居的巅峰之作。自上世纪80年代智能家居有成形产品推出以来,在北美、在欧洲、在亚洲发达地区,智能家居产品已累计销售达数亿美元,而且这一市场还在飞速的膨胀之中。据美国克里夫兰咨询公司(Cleveland Consulting)的调查报告显示,到2010年全球智能家居系统的市场容量将以百亿甚至千亿美元来计算。

  我国自1999年底引入智能家居概念以来,经历了概念的炒作和泡沫破裂的痛苦过程,大多数概念公司没能经受住市场的严酷考验而销声匿迹。通过近五年的市场引导和储备,我国的智能家居市场已经逐步从沉睡中苏醒过来,越来越多的人开始了解智能家居;越来越多的人在装修新居的时候开始咨询有关智能家居的产品和技术;更有一部分时尚前卫人士已经开始尝试享受智能家居生活;中国智能家居市场已是暗流涌动,喷薄而出的将是庞大的市场需求。

二、市场分析:

1.市场介绍

1)国外市场介绍

      国际市场的智能家居行业属于成熟期,比如美国X10技术已成为美国智能家居系统主流技术之一,智能家居产品的用户已经超过1400万,占据全球智能家居产品消费的70%。新加坡8X系统是唯一被美国通过UL认证的家庭保安与火灾报警系统产品,并于19951998年荣获美国家庭智能化协会颁发的最佳科技奖,该系统在美国和新加坡等全世界20多个国家或地区被广泛采纳和应用。

2)国内市场介绍

      目前国内智能家居市场属于导入期,中国人口众多,城市住宅也多选择密集型的住宅小区方式,因此很多房地产商会站在整个小区智能化的角度来看待家居的智能化,市场上较为成熟的国产智能住宅设备大致可分为安防报警系统、三表抄送系统、可视对讲系统等单一功能产品。

2.目前市场的机会

      近几年随着中国经济持续快速增长国内逐渐形成富有人群,国内的别墅和公寓销售市场也大规模增长,这为智能家居市场提供了有力的动力基础。目前别墅和公寓业主有很强烈智能家居的需求,但国内没有那家公司能提供这方面的服务,其主要原因是有两个:

      智能家居和普通住房装修是两个完全不同门类技术,智能家居的技术含量非常高牵涉的技术种类非常多,一般的装修公司提供不了智能家居的设计和施工,某些大型的装修公司也只是提供单一的安放产品和可视对讲产品的安装,这很难满足一般购买别墅或者公寓得业主要求。

      别墅和公寓的智能家居不是某个厂家的产品能够满足其需求的,是根据用户需求由不同产品的组合和集成形成为一个完整系统。但目前国内智能家居的厂商或者经销商提供不了这样的服务,没有专业做这方面设计和集成的公司。

这两个主要的原因造成别墅和公寓智能家居市场出现市场的真空,这是我们的市场机会。

4.目标市场

      对于目前普通中国人来讲主要解决基本居住问题对于智能家居而言目前不是必需品,但对于先富起来有能力购买公寓和别墅的人士则更讲究的是高品质的生活,智能家居则满足了这部分消费群体的需求。目前国内的智能家居处于市场导入期,消费群体集中在高端用户,但一旦进入市场的成熟期智能家居产品就能进入千家万户。

      我们目前的目标用户是刚刚购买了别墅或者公寓还没有装修的业主,还有就是购买了二手别墅或者公寓将要进行旧房改造的业主

5.目标市场分析

      今年是美林集团和凯捷咨询连续第十年发布《全球财富报告》,该报告每年针对富裕人士(High Net Worth IndividualHNWI)进行定向研究,并进行大量严密的数据和区域分析,如今已成为业内最具权威的财富报告之一。该报告显示:中国(大陆地区)富裕人士人数在2005年增加了6.8%,达到32万人。中国富裕人士人均财富高达500万美元,另外一组鲜明的数字是中国富翁的年龄77%介于30~55岁,中国富裕人士70%是企业家,并且大部分是在二十年左右的时间内白手起家的,这些人的年龄也多在45岁左右,富裕人士大部分集中在北京、上海、广州这三座城市,北京每年别墅和公寓销售量在8000套左右,并且逐年递增,这些数字说明目前的智能家居市场潜力非常大,目标市场人群对智能家居现实和潜在的需求巨大表现在以下几点:

1)奢华舒适的享乐需求

2)方便性需求

3)风格、情调的时尚需求

4)娱乐性需求

5)体现主人品位和文化内涵需求

6)体现主人身份和地位的象征需求

7)设计个性化,异满足炫耀心理

8)实用性需求

6.我们的市场定位

      我们创造一种全新的居家观念“家不但是居住的场所,也是是休闲娱乐、工作的场所”颠覆一种传统的居住观念,使用智能家居就是现代家居生活的体现。

7.我们能为我们目标用户带来什么

      对于目前的目标用户来讲,我们提供的服务和产品,它既不是必需品也不应该是奢侈品,应该是有实用价值的奢侈品和服务,智能家居不是炫耀的摆设,而是为人类现代智能化生活服务的,只是在目前市场导入期相对一般的消费者而言是奢侈品,随着国内消费者的各种条件的改善,人们不再满足普通的家居生活,智能家居将进入千家万户

市场分析:工程商谈智能家居市场产业链

      近几年来,智能家居作为一个方兴未艾的产业,受到越来越多行业者的追捧。国内外家电厂商开始推行网络家电的概念,房地产开发公司利用智能家居的噱头抬高房价,中国网络运营企业的推出的家庭网络共享,电视点播及多媒体综合服务等。这说明,智能家居市场正在朝着大家预想的方向“蓬勃”发展。市场有了更多更有影响力的企业参与进来才能推进得更快、更好、更成熟。可我们看到更多的是,向上面所说的有一定影响力的企业并未就智能家居继续投入更多的精力与金钱,大家更多的是持一种观望的态度。智能家居市场推进是一个漫长而艰难的过程,就我们从业这几年的经验谈谈自己的看法。

资金实力太弱

      利润是影响一个企业是否在某个行业投入的一个重要依据。没有实际利润,再有市场前景的事情大多数公司不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市场里的厂商,代理商和经销商从资金、技术、人员上来说都显得相对薄弱。市场宣传力度不到位,没有相对稳定、符合市场承受力的高性价比的产品,之所以提出要高性价比的产品,是因为整个市场还没形成较好的品牌支撑。此外,没有更多资源开发新的产品。

      我们看看整个智能家居市场产业链相互依存的关系。厂商(产品)——中间商(工程商)——最终用户(终端市场)。客户就是上帝,不管产品和服务始终都该以客户为导向,我们先来看看最终用户也就是智能家居终端市场的情况。市场容量小、不稳定、客户理念跟不上,我相信这些是很多智能家居公司从业人员最多的感想。市场容量小,任何一个新兴的行业,市场容量都不会大,这是要靠时间上的积累和众多行业者们不断的推进。

      智能家居本身就是从装修市场里面划分出来的一个很小的块,我们目标客户更加明确:身份地位高、有一定的经济实力、消费理念靠前的那部分客户,我们是要寻找装修市场里站在金字塔顶端的那部分人群。而客户理念未能跟上,最重要的就是宣传做得不够到位。目前智能家居的市场推广更多的是靠销售人员的推销讲解,受众面有限,也无法如电视机、电脑那样做得那么形象和深刻。终端市场的不稳定和不成熟,直接导致中间商和厂商方面产品收入上的不足,没有足够的利润,无法吸引更多的资金和人员投入,投入不到位,产品研发和广告宣传自然跟不上来。没有好的产品和宣传做支撑,对市场引导就不可能达到预期的效果,这近乎一个恶性循环。

产品两极分化

      现在而言,我以为智能家居市场的上游端除了缺少必要的宣传之外,最重要的是产品本身还没有很好的符合市场需求。我总结了一下,目前智能家居市场存在一个两极分化的现象。国内某些品牌的产品价格比较便宜,功能非常齐全,集成方面也是通过一些投机的办法基本得到解决,但是产品外观和产品质量却存在着非常大的问题。高端客户关注的是什么,一是品牌;二是质量;三是外观;之后才可能是功能。当然,经过几年的发展和改进,也有些企业在这方面花了功夫,也见到了些初步的效果,我把这部分定位成低端的;再来看看好一点的,这部分产品大多是国外原装进口的,功能也基本都有,它有几方面的好处,品牌强、产品外观好、质量稳定可靠,但是却也存在些不好的方面,比如,价格奇高,调试复杂,对工程商及业务推广人员的技术知识要求过高,有些系统客户不能自行修改,达不到真正的个性化。以上的两种现象都间接阻碍了市场推广进度。产品低端满足不了客户,产品价格高进一步限制了市场空间,技术复杂给人员培训又提出了时间及资源上的要求。除了在市场宣传机制方面要加大力度之外,我们的厂商还应从下面两点做足功夫:一是深刻了解市场真正需求,产品功能、外观、性价比都要仔细做好本身的市场调查,从终端市场直接“取证”;第二就是要加强和中间商之间的联系,产品知识培训,市场营销培训及配合中间商做好品牌推广,做足品牌忠诚度方面的政策。中间商作为厂商产品的最终销售者和工程实施者必定能看到产品与市场之间许多的矛盾和吻合,厂商应加强和工程上这方面的对话,使自身能尽快得知市场对于产品的反馈信息,为下一步开发更好的产品收集更有价值的参考资料。

 

渠道建设需要加强

      上面是从产品开发方面对厂商提出的期望,我们很希望看到品牌更强,外观更漂亮,性能更稳定而性价比又较高的产品出现在市场里,这必将对整个市场的推进起到一个非常意义的作用。另外,我也看到某些厂商在渠道建设方面做得并不到位,渠道管理混乱其实是代关乎到这些代理商理商和经销商最不愿见到的事情,这、经销商存在的意义,影响了原有的利益,更会让这些商家失去对本品牌的信心,这是个顾眼前失大局的做法。所以建立完善的经销制度,是厂商从长远发展来看必须要考虑和重视的一件事情。

      几年前我在从事智能家居销售工作的时候并没有见到多少竞争的对手,这两年来我碰到了许多的竞争对手,但奇怪的是,销售起来更加得心应手。竞争的出现给了我一个感悟,这说明市场在增长。另外,有了竞争对手,市场的推进将不再是孤军奋战,一旦这个团体有了相当规模,市场的推进将会以一个几何级数快速增长。可是这里面还存在不少问题,比如,很多公司并不是专业做智能家居的公司,这其中甚至很多都是个人行为(皮包公司),这给行业带来了些不好影响。这种影响主要出自于这些公司或个人在智能家居方面缺少必要的培训,从而缺乏相关可靠的技术知识,这对最终客户的影响是很直观的,一是方案设计的不合理;二是售后服务得不到保障。有了这些东西的存在,在对本行业不太熟悉的情况下,客户必将对智能家居的产品和保障制度失去信心,从而在客户本身所在圈子里产生负面影响。要知道,客户的那个圈子或许以后正是我们所要面对的另一个终端客户。这里面还有一个影响,那就是价格的不可控性。很多包公司更能省去公司日常的一些费用只要能只是顺带而不专业做智能家居的公司能把利润压得很低,从而在价格竞争上取得优势,另外的一部分皮赚到钱就可以的做法也让很多专业公司在价格上吃亏。而这些方面的改进正如之前所述的得要厂家建立起完善的经销制度来制约。

工程商服务需要提升

      智能家居在市场初期说到底销售的不是产品,而是为特定某部分人量身定做的一套完整的个性化服务。但是这一个性化的服务我认为不能完全以客户为导向,即这里说的是不能够客户说什么就是什么,要什么就给什么,我们行业现在还没有个公认的标准,但是,作为工程商应当主动建立起自身的方案标准,在特定的范围内为客户量身定做他所需要的服务。这样做的好处有以下几个方面:一是能得到比较好的产品渠道支持(比如价格),为本身获得合理的润空间;二是能够与厂家建立良好的合作关系取得厂商在宣传和技术上最大的支持;三是能有更多的精力将我们的服务做精做细。智能家居目前靠量是很难突破的,就现在而言,依托高质量的工程服务,加以时间上的积累,才能达到在客户的圈子里口口相传。

目前几种销售方式存在的问题

      所有做智能家居的企业最关心的莫过于销售。目前的销售方式有几种:跟装修公司和设计师合作、与房地产企业之间的合作、还有就是泡工地发资料及跟相关的材料商之间建立合作。比较有效和最直接的方式大家公认的就是跟装修公司和设计师合作。前些时候房地产正火红,也有许多的房地产企业陆续推出家居智能化的理念来,但是始终没能看到一个非常完美的智能家居的工程来。这其中无非是投入过大,所以这一块的合作可能还不是很好推进。但是在一些经济消费能力居上的城市这种模式还是值得考虑的,像深圳、上海、杭州等地都陆续有过这样成功的案例。但是,对于实力相对薄弱的一些工程商而言可能需要谨慎行事,这里面涉及到一些资质、实施能力和工程回款方面的问题。

      泡工地等客户也不失为一种好的方式,但也需要因地制宜,而且这种做法时间和人力成本比较高。我个人总结了一下,装修公司设计师和相关材料商之间的合作是完全可以加大的。依靠一些工程的积累,我们慢慢转到口口相传的销售模式上来。设计师的合作方式很多人都尝试过,很好,但有些设计师的胃口也变大了,使得我们很多同行都抱怨起来,利润也少了。大家一直对于材料商方面的合作比较少,但我以为这确实是一条不错的路子。我可以做个对比数据:一个刚到的业务员三个月拜见100个设计师,花大精力再发展510个潜力设计师,而510个设计师里每个月约能提供10个有用项目信息。但在相同的时间里,他可以只拜访30个做中央空调等的业务员,可以花更多的精力来培养至少10个关系好且业务能力强的业务员。这些业务员平均每月提供2个有用信息,那他每月能得到20个有用信息。这样一来其实比跑设计师更有用,而且,关键在于,跟中央空调等业务员的合作上有两点好处:首先,他们所提供的项目信息里基本都是有经济承受能力的,相当于在项目信息里帮你从某些方面筛选了一遍;再次,我们跟设计师之间的合作很多都是建立在提成(纯利益)的基础上,而跟这些业务员之间的合作可以建立上彼此资源共享的前提下,这样的合作会更加紧密,更加牢靠。所以,对于加强某些材料商之间的合作也是很有必要的。

      以上粗略描述了智能家居整个产业链之间的一些联系,前面我提到的是,更重关于智能化的概念在渐渐走进市场,3G网络的推行也是一样,对于市场本身而言都是利好的消息。但是智能家居市场的成长将是一个长期的过程,需要身在这个市场里的每一员都做出不懈的努力。